Perché il tuo prodotto non vende (e non è il prezzo)

Quando il tuo il prodotto non si vende, è allettante puntare il dito contro il prezzo.

Dopotutto, tagliare i costi sembra la soluzione più rapida per incrementare le vendite.

Tuttavia, il prezzo raramente è la causa principale del problema. Spesso, invece, il problema risiede in fattori più profondi e meno evidenti, come un messaggio non allineato, una scarsa aderenza al mercato o l'incapacità di creare fiducia.

Il prodotto non si vende

Questo articolo analizza i motivi per cui il tuo prodotto non vende e offre spunti concreti per cambiare le cose, con nuove prospettive, esempi concreti e strategie basate sui dati.

L'ipotesi che il prezzo determini le vendite semplifica eccessivamente la complessa psicologia dell'acquisto.

I clienti non si limitano ad acquistare prodotti: investono in soluzioni, emozioni ed esperienze.

Se il tuo prodotto non ha successo, probabilmente non riesce a connettersi a uno di questi livelli.

Esploriamo le ragioni principali alla base delle vendite stagnanti, supportate da esempi, una potente analogia e passaggi pratici per riallineare il tuo approccio.

Comprendendo questi fattori, scoprirai opportunità per perfezionare la tua strategia e aumentare le conversioni.

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Pronti a riconsiderare il motivo per cui il vostro prodotto non vende? Cominciamo.

1. La tua proposta di valore non è chiara

Una proposta di valore convincente è il fondamento di qualsiasi prodotto di successo.

Se i clienti non riescono a comprendere rapidamente Perché se il tuo prodotto è importante, passeranno ad altro.

La chiarezza non consiste solo nello spiegare cosa fa il tuo prodotto, ma anche nell'articolare in che modo risolve un problema specifico meglio delle alternative.

Quando il tuo prodotto non vende, spesso la causa è una proposta di valore poco chiara.

Prendiamo in considerazione una startup che lancia un'app per la produttività.

Per facilitare le transizioni fluide tra le idee, ora esploriamo il secondo motivo principale per cui il tuo prodotto non vende: la scarsa aderenza al mercato.

Anche il prodotto più brillante avrà difficoltà se non raggiunge il pubblico giusto o non risponde alle sue reali esigenze.

L'adattamento al mercato non consiste solo nell'avere un ottimo prodotto, ma anche nel garantire che il prodotto sia in linea con i desideri, le abitudini e i punti deboli di un pubblico ben definito.

Prendiamo il caso di un'azienda che lancia una bottiglia d'acqua ecologica e di alta qualità, pensata per i professionisti urbani.

L'hanno pubblicizzato ampiamente sulle piattaforme dei social media, apprezzate dal pubblico più giovane, sottolineando l'estetica alla moda.

Tuttavia, le vendite si sono fermate. Perché?

La loro ricerca ha poi rivelato che il loro pubblico principale, ovvero i professionisti di età compresa tra 30 e 50 anni interessati alla sostenibilità, preferivano i contenuti approfonditi su LinkedIn e sui blog del settore rispetto ai reel di Instagram.

Stavano prendendo di mira i canali sbagliati e non centravano il messaggio che rispecchiava i valori del loro pubblico, come la durevolezza e la responsabilità sociale d'impresa.

Grazie al passaggio alle campagne su LinkedIn e alla collaborazione con influencer eco-consapevoli, le vendite sono aumentate di 23% in tre mesi.

Un adattamento inadeguato al mercato spesso deriva da supposizioni su chi è il cliente o su cosa desidera.

Un sondaggio del 2023 condotto da CB Insights ha rilevato che il 421% delle startup fallisce a causa della mancanza di esigenze del mercato, sottolineando l'importanza di comprendere il proprio pubblico.

Conduci sondaggi di mercato approfonditi, focus group o anche attività di social listening per scoprire le reali esigenze dei tuoi clienti.

Quindi, personalizza i tuoi messaggi e i tuoi canali in base alle loro preferenze.

Questo allineamento trasforma un prodotto da un "optional" a un "must-have".

Pensa al tuo prodotto come a una chiave e al tuo mercato come a una serratura. Se la chiave non entra, nessuna forza potrà aprire la porta.

Dedica del tempo a creare una chiave che si abbini perfettamente alla serratura e le vendite arriveranno in modo naturale.

3. Il tuo marketing manca di risonanza emotiva

Anche con una chiara proposta di valore e una forte aderenza al mercato, il tuo prodotto non venderà se il tuo marketing non riesce a creare un legame emotivo.

Le persone non comprano prodotti, comprano sentimenti, status o soluzioni alle loro frustrazioni più profonde.

Se le tue campagne si concentrano esclusivamente su caratteristiche o specifiche, ti stai perdendo il nocciolo di ciò che guida le decisioni.

Ad esempio, una piccola torrefazione di caffè ha avuto difficoltà a vendere i suoi chicchi di caffè pregiati nonostante i prezzi competitivi.

Le loro pubblicità iniziali evidenziavano "100% chicchi biologici e del commercio equo e solidale" e dettagli tecnici sui profili di tostatura.

Le vendite sono rimaste invariate. Dopo aver analizzato il loro pubblico, hanno deciso di concentrarsi sulla narrazione, condividendo il percorso dei loro agricoltori e l'impatto delle pratiche sostenibili sulle loro comunità.

Hanno abbinato il tutto a immagini di mattine accoglienti e riunioni di famiglia.

Nel giro di sei mesi, le vendite online sono aumentate del 35%, poiché i clienti si sono sentiti in sintonia con la missione e lo stile di vita del marchio.

Per ottenere una risonanza emotiva è necessario sapere cosa muove il pubblico, che si tratti di sicurezza, appartenenza o aspirazione.

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Utilizza la narrazione, immagini vivide o contenuti generati dagli utenti per evocare queste sensazioni.

I dati dimostrano che gli annunci emotivamente coinvolgenti possono aumentare il ricordo del marchio fino al 70% (Nielsen, 2022).

Crea campagne che rendano il tuo prodotto il simbolo di qualcosa di più grande di lui.

4. Mancano fiducia e credibilità

La fiducia è la moneta invisibile delle vendite. Se il tuo prodotto non vende, i clienti potrebbero non fidarsi abbastanza del tuo brand da fare il grande passo.

Ciò potrebbe dipendere da una mancanza di social proof, da politiche di reso poco chiare o da un sito web poco curato. Nel mercato scettico di oggi, la credibilità non è negoziabile.

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Immagina un nuovo marchio di prodotti per la cura della pelle che lancia un siero alla vitamina C ad alta potenza.

Il loro sito web era elegante, ma le vendite erano lente. Il problema?

Nessuna recensione da parte dei clienti, nessuna raccomandazione da parte dei dermatologi e affermazioni vaghe come "pelle radiosa in poche settimane".

Dopo aver aggiunto recensioni verificate, una garanzia di rimborso di 30 giorni e la testimonianza di un dermatologo, le conversioni sono aumentate del 28%.

I clienti avevano bisogno di rassicurazioni sul fatto che il prodotto fosse legittimo e privo di rischi.

Crea fiducia attraverso la trasparenza, offri politiche chiare, mostra testimonianze reali e sfrutta le approvazioni di terze parti.

Esporre in modo evidente segnali di fiducia come badge di pagamento sicuro o menzioni sui media.

Quando i clienti si sentono sicuri, è molto più probabile che clicchino su "acquista".

5. Il tuo funnel di vendita presenta delle perdite

Un prodotto forte e un ottimo marketing servono a poco se il tuo funnel di vendita è pieno di buchi.

Se il tuo prodotto non si vende, esamina ogni fase del percorso del cliente: consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Le discese in qualsiasi punto possono compromettere le conversioni.

Prendiamo in considerazione una piattaforma di corsi online che ha difficoltà a causa del basso numero di iscrizioni.

Hanno avuto un traffico elevato dagli annunci pubblicitari, ma hanno scoperto che 60% di visitatori hanno abbandonato il sito durante la procedura di pagamento.

Il colpevole? Un checkout macchinoso e articolato in più fasi, che richiede la creazione di un account prima dell'acquisto.

Semplificando il pagamento tramite un solo clic e aggiungendo una barra di avanzamento, hanno ridotto l'abbandono del carrello di 40%.

Piccoli punti di attrito possono determinare il successo o il fallimento delle vendite.

Controlla il tuo funnel utilizzando strumenti di analisi per identificare i punti in cui i clienti abbandonano il tuo sito.

Il tuo sito web è lento? I moduli sono troppo lunghi? Le call-to-action sono poco chiare?

Ottimizza ogni punto di contatto per rendere il percorso di acquisto fluido.

Un funnel fluido è come un fiume tranquillo che guida i clienti verso la vendita, non come un labirinto che abbandonano.

La freccia sbagliata

Vendere un prodotto è come scoccare una freccia verso un bersaglio.

Puoi avere l'arco più raffinato (il tuo prodotto), la trazione più forte (il tuo budget di marketing) e la mira perfetta (la tua strategia), ma se il bersaglio è fuori posto (pubblico o messaggio sbagliato), la freccia manca il bersaglio.

Adatta il bersaglio conoscendo a fondo il tuo pubblico e ogni colpo andrà più vicino al centro del bersaglio.

Il prodotto non si vende: domande frequenti sul motivo per cui il tuo prodotto non si vende

Domanda	Risposta
Il prezzo è sempre il motivo per cui il mio prodotto non si vende?	No, il prezzo raramente è il problema principale. Fattori come un valore poco chiaro, una scarsa aderenza al mercato, un marketing debole o la mancanza di fiducia giocano spesso un ruolo più importante.
Come faccio a sapere se il mio pubblico è quello giusto?	Condurre ricerche di mercato (sondaggi, interviste o social listening) per comprendere le loro esigenze, preferenze e comportamenti. Testare e perfezionare in base ai dati.
Qual è il modo più veloce per creare fiducia?	Aggiungi una prova sociale (recensioni, testimonianze), politiche chiare (resi, garanzie) e un branding professionale. Anche le sponsorizzazioni di terze parti sono utili.
Come posso rendere il mio marketing più coinvolgente?	Concentrati su una narrazione emozionante, su immagini vivide e su messaggi in linea con i valori o le aspirazioni del tuo pubblico.
Come faccio a trovare le perdite nel mio funnel di vendita?	Utilizza strumenti di analisi come Google Analytics per monitorare i punti di abbandono. Semplifica il checkout, chiarisci le CTA e riduci le difficoltà in ogni fase.

Conclusione: il prodotto non si vende

Quando il tuo prodotto non vende, resisti alla tentazione di abbassare i prezzi.

Piuttosto, analizza più a fondo la tua proposta di valore, l'adattamento al mercato, l'approccio di marketing, i segnali di fiducia e il funnel di vendita.

Ogni elemento gioca un ruolo fondamentale nel trasformare l'interesse in azione.

Perché accontentarsi di vendite mediocri quando puoi affrontare le cause profonde e liberare il vero potenziale del tuo prodotto?

Utilizza queste informazioni, esegui test rigorosi e osserva l'aumento delle tue conversioni.