Perché il tuo prodotto non vende (e non è il prezzo)

Quando il tuo il prodotto non si vende, viene voglia di puntare il dito contro il prezzo.

Dopotutto, tagliare i costi sembra la soluzione più rapida per incrementare le vendite.

Tuttavia, il prezzo raramente è la causa principale del problema. Spesso, invece, il problema risiede in fattori più profondi e meno evidenti, come un messaggio non allineato, una scarsa aderenza al mercato o l'incapacità di costruire fiducia.

Il prodotto non si vende

Questo articolo analizza i motivi per cui il tuo prodotto non vende e offre spunti pratici per cambiare le cose, con nuove prospettive, esempi concreti e strategie basate sui dati.

L'ipotesi che sia il prezzo a determinare le vendite semplifica eccessivamente la complessa psicologia dell'acquisto.

I clienti non si limitano ad acquistare prodotti: investono in soluzioni, emozioni ed esperienze.

Se il tuo prodotto non ha successo, probabilmente non riesce a connettersi a uno di questi livelli.

Esploriamo le cause principali della stagnazione delle vendite, supportate da esempi, da una potente analogia e da misure pratiche per riallineare il tuo approccio.

Comprendendo questi fattori, scoprirai opportunità per perfezionare la tua strategia e aumentare le conversioni.

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Pronti a riconsiderare il motivo per cui il vostro prodotto non vende? Cominciamo.

1. La tua proposta di valore non è chiara

Una proposta di valore convincente è il fondamento di qualsiasi prodotto di successo.

Se i clienti non riescono a comprendere rapidamente Perché se il tuo prodotto è importante, passeranno ad altro.

La chiarezza non consiste semplicemente nello spiegare cosa fa il tuo prodotto, ma anche nell'articolare in che modo risolve un problema specifico meglio delle alternative.

Quando il tuo prodotto non vende, spesso la causa è una proposta di valore poco chiara.

Consideriamo il caso di una startup che lancia un'app per la produttività.

CommercializzanoFacilitando transizioni fluide tra le idee, ora esploriamo il secondo motivo principale per cui il tuo prodotto non si vende: scarsa aderenza al mercato.

Anche il prodotto più brillante avrà difficoltà se non raggiunge il pubblico giusto o non risponde alle sue reali esigenze.

L'adattamento al mercato non consiste semplicemente nell'avere un ottimo prodotto, ma nel garantire che il prodotto sia in linea con i desideri, le abitudini e i punti deboli di un pubblico ben definito.

Prendiamo il caso di un'azienda che lancia una borraccia ecologica e di alta qualità, pensata per i professionisti che lavorano in città.

L'hanno pubblicizzato intensamente sulle piattaforme dei social media più popolari tra i più giovani, evidenziandone l'estetica alla moda.

Tuttavia, le vendite si sono bloccate. Perché?

La loro ricerca ha poi rivelato che il loro pubblico di riferimento, ovvero i professionisti di età compresa tra 30 e 50 anni e focalizzati sulla sostenibilità, preferivano i contenuti approfonditi su LinkedIn e sui blog di settore rispetto ai reel di Instagram.

Stavano prendendo di mira i canali sbagliati e non centravano l'obiettivo con un messaggio in linea con i valori del loro pubblico, come la durevolezza e la responsabilità sociale d'impresa.

Grazie al passaggio alle campagne su LinkedIn e alla collaborazione con influencer eco-consapevoli, le vendite sono aumentate di 23% in tre mesi.

Un adattamento inadeguato al mercato spesso nasce da ipotesi su chi è il cliente o cosa desidera.

Un sondaggio del 2023 condotto da CB Insights ha rilevato che il 421% delle startup fallisce a causa della mancanza di esigenze del mercato, il che sottolinea l'importanza di comprendere il proprio pubblico.

Conduci sondaggi di ricerca di mercato approfonditi, focus group o anche attività di social listening per scoprire le reali esigenze dei tuoi clienti.

Quindi, personalizza i tuoi messaggi e i tuoi canali in base alle tue preferenze.

Questo allineamento trasforma un prodotto da un "optional" a un "must-have".

Pensa al tuo prodotto come a una chiave e al tuo mercato come a una serratura. Se la chiave non entra, nessuna forza potrà aprire la porta.

Dedica del tempo a creare una chiave che si adatti perfettamente alla serratura e le vendite arriveranno in modo naturale.

3. Il tuo marketing manca di risonanza emotiva

Anche con una chiara proposta di valore e una forte aderenza al mercato, il tuo prodotto non vende se il tuo marketing non riesce a creare una connessione emotiva.

Le persone non comprano prodotti, comprano sentimenti, status o soluzioni alle loro frustrazioni più profonde.

Se le tue campagne si concentrano esclusivamente su caratteristiche o specifiche, ti stai perdendo il nocciolo di ciò che guida le decisioni.

Ad esempio, una piccola torrefazione di caffè ha avuto difficoltà a vendere i suoi chicchi di caffè di prima qualità, nonostante i prezzi competitivi.

Le loro prime inserzioni pubblicitarie mettevano in evidenza i "chicchi biologici e del commercio equo e solidale 100%" e i dettagli tecnici sui profili di tostatura.

Le vendite sono rimaste stabili. Dopo aver analizzato il loro pubblico, hanno puntato sulla narrazione, condividendo il percorso dei loro agricoltori e l'impatto delle pratiche sostenibili sulle loro comunità.

Hanno abbinato il tutto a immagini di mattine accoglienti e riunioni di famiglia.

Nel giro di sei mesi, le vendite online sono aumentate del 35%, poiché i clienti si sono sentiti in sintonia con la missione e lo stile di vita del marchio.

Per ottenere una risonanza emotiva è necessario sapere cosa muove il pubblico, che si tratti di sicurezza, appartenenza o aspirazione.

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Per evocare queste sensazioni, usate la narrazione, immagini vivide o contenuti generati dagli utenti.

I dati dimostrano che gli annunci emotivamente coinvolgenti possono aumentare il ricordo del marchio fino al 70% (Nielsen, 2022).

Crea campagne che rendano il tuo prodotto il simbolo di qualcosa di più grande di sé stesso.

4. Mancano fiducia e credibilità

La fiducia è la valuta invisibile delle vendite. Se il tuo prodotto non vende, i clienti potrebbero non fidarsi abbastanza del tuo brand da fare il grande passo.

Ciò potrebbe derivare da una mancanza di social proof, da politiche di reso poco chiare o da un sito web dall'aspetto poco curato. Nel mercato scettico di oggi, la credibilità non è negoziabile.

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Immagina un nuovo marchio di prodotti per la cura della pelle che lancia un siero ad alta potenza alla vitamina C.

Il loro sito web era elegante, ma le vendite erano lente. Il problema?

Nessuna recensione dei clienti, nessuna raccomandazione del dermatologo e affermazioni vaghe come "pelle radiosa in poche settimane".

Dopo aver aggiunto recensioni verificate, una garanzia di rimborso di 30 giorni e la testimonianza di un dermatologo, le conversioni sono aumentate del 28%.

I clienti avevano bisogno di rassicurazioni sul fatto che il prodotto fosse legittimo e privo di rischi.

Crea fiducia attraverso la trasparenza, offri politiche chiare, mostra testimonianze reali e sfrutta le approvazioni di terze parti.

Esporre in modo evidente segnali di fiducia, come badge di pagamento sicuro o citazioni sui media.

Quando i clienti si sentono sicuri, è molto più probabile che clicchino su "acquista".

5. Il tuo funnel di vendita presenta delle perdite

Un prodotto forte e un ottimo marketing servono a poco se il tuo funnel di vendita è pieno di buchi.

Se il tuo prodotto non si vende, esamina ogni fase del percorso del cliente: consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Le discese in qualsiasi punto possono compromettere le conversioni.

Prendiamo il caso di una piattaforma di corsi online che riscontra un basso numero di iscrizioni.

Hanno avuto un traffico elevato dagli annunci pubblicitari, ma hanno scoperto che 60% di visitatori hanno abbandonato il sito durante la procedura di pagamento.

Il senso di colpa? Un checkout macchinoso e articolato, che richiede la creazione di un account prima dell'acquisto.

Semplificando il pagamento con un solo clic e aggiungendo una barra di avanzamento, hanno ridotto l'abbandono del carrello di 40%.

Piccoli punti di attrito possono decretare il successo o il fallimento delle vendite.

Controlla il tuo funnel utilizzando strumenti di analisi per identificare il punto in cui i clienti abbandonano il sito.

Il tuo sito web è lento? I moduli sono troppo lunghi? Le call-to-action sono poco chiare?

Ottimizza ogni punto di contatto per rendere il percorso verso l'acquisto fluido.

Un imbuto fluido è come un fiume tranquillo che guida i clienti verso l'acquisto, non come un labirinto che abbandonano.

La freccia sbagliata

Vendere un prodotto è come scoccare una freccia verso un bersaglio.

Puoi avere l'arco più raffinato (il tuo prodotto), la trazione più potente (il tuo budget di marketing) e la mira perfetta (la tua strategia), ma se il bersaglio è fuori posto (pubblico o messaggio sbagliato), la freccia manca il bersaglio.

Adatta il bersaglio conoscendo a fondo il tuo pubblico e ogni colpo andrà più vicino al centro.

Il prodotto non si vende: domande frequenti sul motivo per cui il tuo prodotto non si vende

Conclusione: il prodotto non si vende

Quando il tuo prodotto non si vende, resisti alla tentazione di abbassare i prezzi.

Piuttosto, analizza più a fondo la tua proposta di valore, l'adattamento al mercato, l'approccio di marketing, i segnali di fiducia e il funnel di vendita.

Ogni elemento gioca un ruolo fondamentale nel trasformare l'interesse in azione.

Perché accontentarsi di vendite mediocri quando puoi affrontare le cause profonde e liberare il vero potenziale del tuo prodotto?

Utilizza queste informazioni, esegui test rigorosi e osserva l'aumento delle tue conversioni.

Scritto da André Neri Aggiornato il 15 luglio 2025