10 Onderhandelingsfouten die u geld kosten

Onderhandelingsfouten:onderhandelen is een kunstvorm, een delicate dans van strategie, psychologie en communicatie.

Toch zijn er veel mensen die erdoorheen struikelen, zich niet bewust van de subtiele misstappen die hun portemonnee leegtrekken.

Of u nu aan het onderhandelen bent over de prijs van een auto, een zakelijke deal sluit of het salaris bespreekt, het vermijden van onderhandelingsfouten kan het verschil betekenen tussen zegevierend weglopen of geld laten liggen.

In dit artikel worden tien cruciale fouten blootgelegd die uw onderhandelingen saboteren. Het artikel biedt nieuwe inzichten, bruikbaar advies en slimme strategieën om ervoor te zorgen dat u de waarde ervan maximaliseert.

Waarom genoegen nemen met minder, als je het spel onder de knie kunt krijgen?

Elke fout hieronder wordt nauwkeurig geanalyseerd en onderbouwd met voorbeelden uit de praktijk, een overtuigende statistiek en een analogie om de lessen te laten onthouden.

Bovendien beantwoordt de FAQ-tabel veelgestelde vragen, zodat u met een heldere uitleg naar huis kunt. Laten we de valkuilen eens bekijken en leren hoe u ze kunt omzeilen.

1. Niet grondig voorbereiden

Voorbereiding is de ruggengraat van elke succesvolle onderhandeling. Toch gaan veel mensen er blind in, in de veronderstelling dat ze er wel doorheen komen door het vertrouwen dat ze erin zullen slagen.

Zonder onderzoek ben je als een zeeman die zonder kompas door een storm navigeert.

++ De 5 tools die mijn bedrijf in het slechtste kwartaal hebben gered

Als u inzicht hebt in de behoeften van de andere partij, marktconforme waarden en uw eigen winst, kunt u weloverwogen beslissingen nemen.

Als u bijvoorbeeld weet wat het gemiddelde salaris is voor een functie in uw sector, kunt u voorkomen dat u een laag aanbod accepteert.

Denk aan Sarah, een marketingprofessional die onvoorbereid een salarisonderhandeling inging.

Ze accepteerde een bod dat $15.000 onder de marktprijs lag, omdat ze geen onderzoek had gedaan naar de industrienormen.

Een grondige voorbereiding omvat daarentegen het analyseren van vergelijkbare deals, het identificeren van hefboompunten en het anticiperen op bezwaren.

Gegevens van Harvard Business Review laten zien dat 70% van de onderhandelaars die zich systematisch voorbereiden, betere resultaten behalen dan degenen die het op de gok doen.

Om deze fout te voorkomen, kunt u een blauwdruk voor uw onderhandelingen maken.

++ Waarom uw product niet verkoopt (en het ligt niet aan de prijs)

Maak een lijst van uw doelen, onderzoek het standpunt van de andere partij en oefen met het beantwoorden van lastige vragen.

Door voorbereiding transformeert u onzekerheid in kansen, zodat u geen waardevolle zaken misloopt.

2. Emotionele intelligentie negeren

Bij onderhandelingen gaat het niet alleen om cijfers; het gaat om mensen.

Het negeren van emotionele intelligentie (EI) is een kostbare zaak onderhandelingsfout dat het vertrouwen en de verstandhouding ondermijnt.

Bij EI gaat het om het inschatten van de ruimte, het interpreteren van non-verbale signalen en het beheersen van je eigen emoties.

++ Hoe u een eenvoudig en effectief bedrijfsplan maakt

Als u dit niet doet, loopt u het risico dat u zich van de andere partij vervreemdt of dat u zijn of haar prioriteiten verkeerd inschat.

Stel je Tom, een kleine ondernemer, voor die onderhandelt over een leverancierscontract.

Hij drong agressief aan op lagere prijzen, zonder acht te slaan op de frustratie van de leverancier. De deal ging niet door, waardoor Tom een betrouwbare partner verloor.

Een hoge EI zou Tom ertoe hebben aangezet de zorgen van de leverancier te erkennen, wat de samenwerking zou hebben bevorderd.

In plaats daarvan ondermijnde zijn tunnelvisie op de prijs de goodwill.

Om je EI te verbeteren, oefen je actief luisteren en observeer je lichaamstaal. Stel open vragen om motieven te ontdekken. Door je aanpak af te stemmen op de emotionele toestand van de ander, bouw je sterkere banden op en sluit je betere deals.

3. Te veel nadruk op prijs boven waarde

Alleen op de prijs letten is als een boek beoordelen op de kaft: het mist het grotere geheel.

Veel onderhandelaars focussen alleen op de kosten en negeren factoren als kwaliteit, voordelen op de lange termijn en extraatjes.

Deze bekrompen denkwijze leidt vaak tot suboptimale overeenkomsten die op de lange termijn meer kosten.

Een bedrijf dat onderhandelt over softwarelicenties, kan bijvoorbeeld kiezen voor de goedkoopste optie, maar krijgt dan te maken met kostbare downtime vanwege slechte prestaties.

Een bredere focus op waarde, zoals betrouwbaarheid, ondersteuning of schaalbaarheid, kan duizenden euro's besparen. Geef in plaats daarvan prioriteit aan de totale waarde van een deal, niet alleen aan de prijs.

Om deze valkuil te vermijden, moet u alle waarde-elementen in kaart brengen voordat u gaat onderhandelen.

Maak een gewogen lijst met prioriteiten, zoals levertijden of servicegaranties, en gebruik deze als leidraad tijdens de gesprekken.

Met deze aanpak bent u verzekerd van voorwaarden die aansluiten bij uw doelstellingen op de lange termijn.

4. Onderhandelingsfouten: Te veel praten

Woorden hebben kracht, maar zwijgen is goud tijdens onderhandelingen.

Velen maken de onderhandelingsfout om elke pauze met gebabbel te vullen, te veel te onthullen of hun positie te verzwakken.

Wanneer stilte strategisch wordt ingezet, oefent dit druk uit op de andere partij om zijn kaarten te laten zien of concessies te doen.

Neem Maria, die een freelancecontract onderhandelde.

Nerveus voor stilte bleef ze doorpraten, waarbij ze onbedoeld haar laagst acceptabele tarief onthulde. De klant sprong erop af en bood het absolute minimum.

Als Maria even had gewacht, had ze misschien wel een beter aanbod kunnen krijgen.

Uit onderzoek blijkt dat onderhandelaars die effectief gebruikmaken van stilte, meer kans hebben om gunstige voorwaarden te krijgen.

Oefen het nemen van bewuste pauzes nadat u een punt heeft gemaakt of een aanbod heeft ontvangen.

Tel in gedachten tot vijf voordat u antwoordt.

Deze tactiek versterkt niet alleen uw positie, maar straalt ook zelfvertrouwen uit, wat u een voorsprong geeft.

5. Het gesprek niet op gang brengen

Het ankeren zet de toon voor een onderhandeling, maar toch lukt het velen niet om een sterk startpunt te creëren.

Als u niet zelf een eerste bod uitbrengt of een duidelijk ankerpunt vastlegt, laat u de andere partij de grenzen bepalen, wat vaak in uw eigen nadeel is.

Je kunt het ankeren vergelijken met het planten van een vlag op een heuvel; het geeft vorm aan het slagveld.

Bijvoorbeeld, bij een vastgoedtransactie aarzelde John om als eerste de prijs te noemen.

De koper bood $50.000 onder de marktwaarde en de onderhandelingen bleven moeizaam.

Een sterk ankerpunt, zoals een ambitieus maar redelijk openingsbod, kan de hele discussie in uw voordeel laten kantelen.

Om het ankeren onder de knie te krijgen, moet u onderzoek doen naar reële marktwaarden en een getal voorstellen dat rekbaar is, maar de geloofwaardigheid niet schaadt.

Onderbouw het met data, zoals vergelijkbare omzetcijfers of industrienormen.

Deze zet geeft vorm aan de onderhandeling en maximaliseert uw uitkomst.

6. Onderhandelingsfouten: uw invloed verkeerd inschatten

Hefboomwerking is de valuta van onderhandelingen, maar het is een veelvoorkomend probleem om deze verkeerd in te schatten. onderhandelingsfout.

Als u uw macht overschat, lijkt u arrogant, terwijl u door uw macht te onderschatten juist waarde verliest.

Om uw standpunt goed te kunnen beoordelen, moet u de alternatieven van beide partijen begrijpen.

Denk aan de startup-oprichter Lisa, die onderhandelt met een investeerder. Omdat ze dacht dat ze geen andere opties had, accepteerde ze ongunstige voorwaarden.

Later ontdekte ze dat andere investeerders ook geïnteresseerd waren, wat haar eigen vermogen kostte.

Als u uw BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) kent, heeft u meer invloed.

Om dit te voorkomen, moet u uw alternatieven in kaart brengen voordat u gaat onderhandelen.

Vraag: Wat gebeurt er als deze deal mislukt?

Geef vervolgens op subtiele wijze aan wat uw sterke punten zijn, bijvoorbeeld door andere geïnteresseerde partijen te noemen.

Deze helderheid geeft u de kracht om vanuit een positie van kracht te onderhandelen.

7. Haasten om de deal te sluiten

Geduld is een schone zaak, maar bij onderhandelingen is het ook een manier om winst te maken.

Als u te snel een deal wilt sluiten, moet u vaak concessies doen die u veel geld kosten.

Snelle deals geven prioriteit aan snelheid boven inhoud, waardoor er geld overblijft. Waarom haasten als een beetje tijd duizenden euro's meer kan opleveren?

Een klassiek voorbeeld is Alex, een autokoper die het eerste bod van de dealer accepteerde om te voorkomen dat het proces langer zou duren.

Later hoorde hij dat hij $2.000 korting had kunnen krijgen. Geduld stelt je in staat om opties, tegenaanbiedingen en creatieve oplossingen te onderzoeken die de waarde verhogen.

Om deze fout te voorkomen, moet u een duidelijke tijdlijn opstellen, maar geen kunstmatige urgentie creëren.

Neem pauzes om aanbiedingen te bekijken en uw voorbereidingsnotities te raadplegen.

Dit bewuste tempo zorgt ervoor dat je niet inlevert op snelheid.

8. Niet om meer vragen

Veel onderhandelaars gaan akkoord met het eerste acceptabele bod en laten zo kansen liggen om betere voorwaarden te bedingen.

Dit onderhandelingsfout komt voort uit de angst om hebzuchtig over te komen of de verstandhouding te verstoren.

Maar als u vaker om meer vraagt, komt er een verborgen waarde aan het licht, zoals bonussen of verlengde garanties.

Stel je Emily voor, een leverancier die akkoord ging met het initiële budget van de klant zonder erover na te denken.

Later hoorde ze dat de klant flexibiliteit had voor een hoger tarief (20%). Meer vragen betekent niet eisen, maar mogelijkheden onderzoeken.

Uit een onderzoek uit 2023 bleek dat 65% van de onderhandelaars die een tegenbod deden, betere voorwaarden kregen dan degenen die het eerste bod accepteerden.

Om dit te voorkomen, kunt u het beste beleefd maar beslist tegenvoorstellen doen.

Beschouw verzoeken als samenwerkingsverzoeken, zoals: "Kunnen we onderzoeken of we X kunnen toevoegen om dit voor beide partijen een win-winsituatie te maken?"

Met deze aanpak ontdekt u waarde zonder dat de deal in gevaar komt.

9. Culturele nuances over het hoofd zien

In een geglobaliseerde wereld worden onderhandelingen beïnvloed door culturele verschillen, maar toch negeren veel mensen deze.

Als u culturele signalen verkeerd interpreteert, kunnen discussies ontsporen of in de war raken. Dat kost u vertrouwen en kansen.

Net als bij een schaakspel heeft elke cultuur zijn eigen regels. Als je deze negeert, word je schaakmat gezet.

Een Amerikaanse onderhandelaar, David, hanteerde bijvoorbeeld een directe aanpak bij een Japanse klant en drong aan op snelle beslissingen.

De klant, die de consensus evalueerde, trok zich terug. Inzicht in culturele normen, zoals de Japanse nadruk op harmonie, had de deal kunnen redden.

Om hiermee om te gaan, kunt u het beste onderzoek doen naar culturele verwachtingen voordat u gaat onderhandelen.

Pas je toon, tempo en formaliteit aan de normen van de andere partij aan. Dit respect schept vertrouwen en effent de weg voor betere resultaten.

10. De overeenkomst niet herzien

Het niet onderzoeken van de uiteindelijke overeenkomst is een stille moordenaar van waarde.

Veel veronderstelde mondelinge afspraken worden prima omgezet in een contract, maar later blijken er kostbare fouten te zijn gemaakt.

Door de voorwaarden te controleren, zorgt u voor duidelijkheid en worden uw belangen beschermd.

Neem Rachel, die een huurcontract tekende zonder de kleine lettertjes te lezen.

Ze negeerde een clausule die de huur halverwege haar huurtermijn verhoogde, wat haar duizenden dollars kostte.

Een grondige evaluatie, idealiter met een checklist, kan dergelijke valkuilen ondervangen.

Lees vóór het ondertekenen elke regel door, verduidelijk onduidelijkheden en controleer of mondelinge toezeggingen gedocumenteerd zijn. Raadpleeg indien mogelijk een juridisch expert.

Dankzij deze zorgvuldigheid bent u ervan verzekerd dat de deal aan de door u met moeite verworven voorwaarden voldoet.

Onderhandelingsfouten: veelgestelde vragen

Conclusie: Onderhandelingsfouten

Onderhandelingen zijn een spel met hoge inzetten, waarbij onderhandelingsfouten kan u veel geld kosten.

Door deze tien valkuilen te vermijden (geen voorbereiding, EI negeren, alleen op de prijs focussen, te veel praten, geen ankerpunt kiezen, de invloed verkeerd inschatten, haasten, niet om meer vragen, culturele nuances over het hoofd zien en het beoordelen van overeenkomsten overslaan), kun je betere resultaten behalen.

Elke fout is een les, en elke les is een stap naar meesterschap.

Wat houdt u tegen om vandaag de dag als een professional te onderhandelen?

Geschreven door André Neri Bijgewerkt op 28 juli 2025