Pourquoi votre produit ne se vend pas (et ce n'est pas une question de prix)

Quand votre Le produit ne se vend pas, il est tentant de pointer du doigt le prix.

Après tout, réduire les coûts semble être la solution la plus rapide pour stimuler les ventes.

Cependant, le prix est rarement la cause première du problème. Souvent, celui-ci réside plutôt dans des facteurs plus profonds et moins évidents, comme un message mal adapté, une inadéquation au marché ou un manque de confiance.

Le produit ne se vend pas.

Cet article analyse les raisons pour lesquelles votre produit ne se vend pas et propose des solutions concrètes pour inverser la tendance, grâce à des perspectives nouvelles, des exemples concrets et des stratégies basées sur les données.

L'idée que le prix soit le moteur des ventes simplifie à l'extrême la psychologie complexe de l'achat.

Les clients n'achètent pas seulement des produits ; ils investissent dans des solutions, des émotions et des expériences.

Si votre produit ne trouve pas d'écho, c'est probablement qu'il ne parvient pas à établir le contact à l'un de ces niveaux.

Explorons les principales raisons de la stagnation des ventes, à l'aide d'exemples, d'une analogie parlante et de mesures pratiques pour réorienter votre approche.

En comprenant ces facteurs, vous découvrirez des opportunités pour affiner votre stratégie et augmenter vos conversions.

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Prêt à repenser les raisons pour lesquelles votre produit ne se vend pas ? Entrons dans le vif du sujet.

1. Votre proposition de valeur n'est pas claire.

Une proposition de valeur convaincante est la pierre angulaire de tout produit à succès.

Si les clients ne peuvent pas rapidement comprendre pourquoi Votre produit compte, ils passeront à autre chose.

La clarté ne consiste pas seulement à expliquer ce que fait votre produit, mais aussi à expliquer comment il résout un problème spécifique mieux que les solutions alternatives.

Quand votre produit ne se vend pas, c'est souvent une proposition de valeur floue qui est en cause.

Prenons l'exemple d'une start-up qui lance une application de productivité.

Pour faciliter les transitions en douceur entre les idées, nous allons maintenant explorer la deuxième raison majeure pour laquelle votre produit ne se vend pas : une mauvaise adéquation au marché.

Même le produit le plus brillant aura du mal à réussir s'il n'atteint pas le bon public ou s'il ne répond pas à ses besoins réels.

L'adéquation au marché ne se résume pas à avoir un excellent produit, il s'agit de s'assurer que ce produit corresponde aux désirs, aux habitudes et aux problèmes d'un public bien défini.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui lance une bouteille d'eau haut de gamme et écologique destinée aux professionnels urbains.

Ils ont massivement commercialisé le produit sur les plateformes de médias sociaux populaires auprès des jeunes, en mettant l'accent sur une esthétique tendance.

Cependant, les ventes ont stagné. Pourquoi ?

Leurs recherches ont par la suite révélé que leur public cible, les professionnels du développement durable âgés de 30 à 50 ans, préféraient un contenu approfondi sur LinkedIn et les blogs spécialisés aux vidéos Instagram.

Ils ciblaient les mauvais canaux et passaient à côté d'un message qui résonnait avec les valeurs de leur public, comme la durabilité et la responsabilité sociale des entreprises.

En se tournant vers les campagnes LinkedIn et en s'associant à des influenceurs soucieux de l'environnement, les ventes ont augmenté de 231 000 £ en trois mois.

Une mauvaise adéquation au marché découle souvent de suppositions sur qui est votre client ou ce qu'il veut.

Une étude réalisée en 2023 par CB Insights a révélé que 421 030 startups échouent faute de besoin sur le marché, soulignant l'importance de comprendre son public.

Menez des études de marché approfondies, des groupes de discussion, voire une écoute des réseaux sociaux, afin de découvrir les véritables besoins de vos clients.

Ensuite, adaptez vos messages et vos canaux de communication à leurs préférences.

Cet alignement transforme un produit d'un « atout » en un « indispensable ».

Considérez votre produit comme une clé et votre marché comme une serrure. Si la clé ne convient pas, aucune force ne permettra d'ouvrir la porte.

Consacrez du temps à la fabrication d'une clé qui corresponde parfaitement à la serrure, et les ventes suivront naturellement.

3. Votre marketing manque de résonance émotionnelle.

Même avec une proposition de valeur claire et une forte adéquation au marché, votre produit ne se vend pas si votre marketing ne parvient pas à créer de lien émotionnel.

Les gens n'achètent pas des produits, ils achètent des émotions, un statut social ou des solutions à leurs frustrations les plus profondes.

Si vos campagnes se concentrent uniquement sur les fonctionnalités ou les spécifications, vous passez à côté de l'essentiel : ce qui motive les décisions.

Par exemple, un petit torréfacteur de café a eu du mal à vendre ses grains haut de gamme malgré des prix compétitifs.

Leurs premières publicités mettaient en avant les « grains de café bio 100% issus du commerce équitable » et des détails techniques sur les profils de torréfaction.

Les ventes sont restées stables. Après avoir étudié leur public, ils se sont tournés vers le storytelling, partageant le parcours de leurs agriculteurs et l'impact des pratiques durables sur leurs communautés.

Ils ont associé ces images à des visuels de matins chaleureux et de réunions de famille.

En six mois, leurs ventes en ligne ont augmenté de 35%, car les clients se sentaient connectés à la mission et au style de vie de la marque.

La résonance émotionnelle exige de savoir ce qui touche votre public, qu'il s'agisse de sécurité, d'appartenance ou d'aspiration.

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Utilisez la narration, des images saisissantes ou du contenu généré par les utilisateurs pour susciter ces sentiments.

Les données montrent que les publicités émotionnellement engageantes peuvent augmenter la mémorisation de la marque jusqu'à 70% (Nielsen, 2022).

Concevez des campagnes qui font de votre produit le symbole de quelque chose de plus grand que lui-même.

4. La confiance et la crédibilité font défaut.

La confiance est la monnaie invisible des ventes. Si votre produit ne se vend pas, les clients risquent de ne pas avoir suffisamment confiance en votre marque pour passer à l'achat.

Cela peut provenir d'un manque de preuves sociales, de politiques de retour peu claires ou d'un site web qui manque de professionnalisme. Sur un marché sceptique comme celui d'aujourd'hui, la crédibilité est essentielle.

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Imaginez une nouvelle marque de soins de la peau lançant un sérum à la vitamine C à haute concentration.

Leur site web était élégant, mais les ventes étaient à la traîne. Le problème ?

Aucun avis client, aucune recommandation de dermatologues et des affirmations vagues comme « une peau éclatante en quelques semaines ».

Après l'ajout d'avis vérifiés, d'une garantie de remboursement de 30 jours et du témoignage d'un dermatologue, les conversions ont augmenté de 28%.

Les clients avaient besoin d'être rassurés sur la légitimité et l'absence de risque du produit.

Instaurer la confiance par la transparence : proposer des politiques claires, présenter de véritables témoignages et tirer parti des recommandations de tiers.

Afficher clairement les signaux de confiance tels que les badges de paiement sécurisé ou les mentions dans les médias.

Lorsque les clients se sentent en confiance, ils sont beaucoup plus susceptibles de cliquer sur « acheter ».

5. Votre entonnoir de vente présente des fuites.

Un produit performant et un excellent marketing ne valent pas grand-chose si votre entonnoir de vente est truffé de failles.

Si votre produit ne se vend pas, examinez chaque étape du parcours client : prise de conscience, intérêt, décision et action.

Les abandons à n'importe quel stade peuvent faire chuter les conversions.

Prenons l'exemple d'une plateforme de cours en ligne qui peine à enregistrer un faible nombre d'inscriptions.

Ils bénéficiaient d'un trafic important grâce aux publicités, mais ont constaté que 60% visiteurs quittaient le site pendant le processus de paiement.

Le coupable ? Un processus de paiement complexe et en plusieurs étapes qui exige la création d'un compte avant l'achat.

En simplifiant le processus de commande en un clic pour les invités et en ajoutant une barre de progression, ils ont réduit l'abandon de panier de 40%.

De petits points de friction peuvent faire ou défaire les ventes.

Utilisez des outils d'analyse pour analyser votre entonnoir de conversion et identifier les points de rupture pour vos clients.

Votre site web est-il lent ? Vos formulaires sont-ils trop longs ? Vos appels à l’action sont-ils peu clairs ?

Optimisez chaque point de contact pour que le parcours d'achat soit fluide.

Un entonnoir bien huilé donne l'impression d'une rivière paisible guidant les clients vers l'achat, et non d'un labyrinthe qu'ils abandonnent.

La flèche mal visée

Vendre un produit, c'est comme tirer une flèche sur une cible.

Vous pouvez avoir le meilleur arc (votre produit), la traction la plus forte (votre budget marketing) et une visée parfaite (votre stratégie), mais si la cible est mal placée (mauvais public ou mauvais message), la flèche manquera sa cible.

Ajustez votre cible en comprenant parfaitement votre public, et chaque tir atteindra plus près du centre de la cible.

Votre produit ne se vend pas : Questions fréquentes sur les raisons pour lesquelles votre produit ne se vend pas

Question	Répondre
Le prix est-il toujours la raison pour laquelle mon produit ne se vend pas ?	Non, le prix est rarement le problème principal. Des facteurs comme une valeur incertaine, une inadéquation au marché, un marketing inefficace ou un manque de confiance jouent souvent un rôle plus important.
Comment savoir si mon public est le bon ?	Mener des études de marché (sondages, entretiens ou veille sur les réseaux sociaux) pour comprendre leurs besoins, leurs préférences et leurs comportements. Tester et améliorer en fonction des données recueillies.
Quel est le moyen le plus rapide d'instaurer la confiance ?	Ajoutez des preuves sociales (avis, témoignages), des politiques claires (retours, garanties) et une image de marque professionnelle. Les recommandations de tiers sont également un atout.
Comment rendre mon marketing plus attrayant ?	Privilégiez une narration émotionnelle, des visuels saisissants et un message en phase avec les valeurs ou les aspirations de votre public.
Comment puis-je identifier les fuites dans mon entonnoir de vente ?	Utilisez des outils d'analyse comme Google Analytics pour identifier les points de blocage. Simplifiez le processus de paiement, clarifiez les appels à l'action et réduisez les obstacles à chaque étape.

Conclusion : le produit ne se vend pas

Lorsque votre produit ne se vend pas, résistez à la tentation de baisser les prix.

Au lieu de cela, approfondissez votre proposition de valeur, votre adéquation au marché, votre approche marketing, vos signaux de confiance et votre entonnoir de vente.

Chaque élément joue un rôle crucial pour transformer l'intérêt en action.

Pourquoi se contenter de ventes médiocres alors que vous pouvez vous attaquer à ces causes profondes et libérer le véritable potentiel de votre produit ?

Utilisez ces informations, effectuez des tests rigoureux et observez vos conversions grimper en flèche.